Saova.ru

Управление и экономика


Анализ продаж и управленческие решения

Анализ процесса реализации производится в следующей последовательности:

· анализ продажи продукции;

· анализ расчетов с покупателями (анализ дебиторской задолженности);

· анализ финансовых результатов.

Анализ продаж.

Анализ продажи продукции позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Кроме того, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды продукции (товаров), а также такие товары, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.

Анализ продаж продукции проводится в определенной последовательности:

I этап - анализ динамики и структуры продаж продукции. В ходе этого этапа анализа проводится оценка динамики продаж продукции в целом по предприятию и в разрезе отдельных групп продукции, а также оценка структуры продаж и структурной динамики.

В рамках данного этапа необходимо отследить тенденции, складывающиеся в отношении продаж продукции (рост, стабильность, спад), а также оценить долю продаж в кредит, необходимость и обоснованность кредитования покупателей, определить эффект от кредитования.

II этап - оценка равномерности продаж продукции. Определяется коэффициент вариации и делаются выводы относительно причин, вызывающих неравномерность продаж. Если неравномерность обусловлена внутренними причинами, то разрабатываются мероприятия по их устранению и повышению ритмичности.

III этап - определяется критический объем продаж и оценивается запас прочности.

IV этап - в целях оценки эффективности функционирования организации определяется доходность (рентабельность) продаж.

Как и многие другие показатели, темпы роста, средние темпы роста продаж и рентабельность продаж целесообразно анализировать не только в динамике, но и в сравнении со среднеотраслевыми показателями и показателями конкурентов, что позволяет оценить деловую активность и эффективность профилирующих видов деятельности предприятия и его конкурентоспособность.

Управленческие решения. При отрицательной динамике выручки (или снижении темпов ее роста) действия финансового менеджера должны быть направлены на изучение причин, вызвавших спад объемов продаж. Среди основных причин выделяют следующие:

· жизненный цикл товара приближается к спаду. Отделу маркетинга совместно с производственными отделами нужно разработать новый вид продукции;

· усиливается конкуренция. Необходимо оценить конкурентоспособность предлагаемой продукции, а также конкурентоспособность предприятия в целом; определить сильные и слабые направления деятельности, последние - сократить, а сильные - развивать;

· рынок перенасыщен. Отдел маркетинга должен рассмотреть возможности выхода на новые рынки сбыта.

Данное исследование следует проводить в целом по предприятию, а также по отдельным группам товаров.

Фирма как субъект рыночной экономики В условиях рыночных отношений фирма является ключевым звеном, центром экономической деятельности на всех ее этапах, поскольку с помощью фирм происходит интенсивное функционирование и развитие рыночных отношений. Развитие предпринимательства играет ведущую роль в ра ...

Анализ работы хостес ресторана Сельское хозяйство России только начинает оправляться от последствий кризиса 1990-х гг., причину которого многие экономисты видят в предпринятых земельной и аграрной реформах. Однако виноваты неэффективные методы реализации реформы, приведшие к тому, что главные р ...